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專注講師經(jīng)紀(jì)，堅(jiān)決不做終端

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對(duì)公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理與營銷服務(wù)

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天

授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理（初中級(jí)）

授課講師：馬雅

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課程背景

銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶決策關(guān)系、對(duì)公客戶關(guān)系建設(shè)與營銷服務(wù)能力等，以提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，為對(duì)公客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。

課程目標(biāo)

1.學(xué)員進(jìn)一步清晰競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下需繼續(xù)清晰定位和突破職業(yè)技能，樹立正確的職業(yè)觀 2.銀行客戶經(jīng)理能夠?qū)W會(huì)如何提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略 3.學(xué)員將學(xué)會(huì)銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生 4.學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化 5.使學(xué)員學(xué)會(huì)客戶關(guān)系管理中重要的自我管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展

課程大綱

課程大綱 第一講：對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破 一、對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破 1.學(xué)習(xí)之前......（與學(xué)員互動(dòng)：引導(dǎo)工作思考） 2.金牌對(duì)公客戶經(jīng)理人四大基本特質(zhì) 3.銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn) 4.銀行對(duì)公客戶營銷流程與步驟簡(jiǎn)析 5.課堂九宮格定位思考：您是哪一種客戶經(jīng)理？ 1）相鄰討論：根據(jù)簡(jiǎn)要描述請(qǐng)相鄰雙方反饋類型 2）自我對(duì)照：亮出九宮格，邀請(qǐng)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對(duì)照 二、對(duì)公客戶經(jīng)理軟實(shí)力提升 1.良好的職業(yè)品質(zhì)——客戶信賴的前提 2.專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果 3.良好的營銷溝通——成交的根本保證 4.識(shí)別并高效把握——客戶四大性格特點(diǎn) 5.增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步 第二講：對(duì)公客戶決策關(guān)系與營銷時(shí)機(jī)把握 一、理清客戶決策關(guān)系 1.決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵 2.銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系 3.找出影響銀行客戶營銷關(guān)鍵人 第三講：對(duì)公客戶關(guān)系管理 一、客戶關(guān)系管理基礎(chǔ) 1.客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 2.客戶 1）客戶滿意 2）客戶忠誠 3）客戶價(jià)值 3.關(guān)系營銷 1）關(guān)系營銷概述 2）關(guān)系營銷實(shí)施 4.客戶關(guān)系管理與客戶分析 1）客戶分析 --個(gè)性化需求與群體特征 --客戶行為特征 2）客戶識(shí)別 2.客戶關(guān)系管理案例 第四講：對(duì)公客戶營銷服務(wù) 一、對(duì)公營銷時(shí)機(jī)把握 小組討論：營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考 1.了解營銷流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響 2.企業(yè)客戶如何實(shí)現(xiàn)需求 1）階段一發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求 2）階段二內(nèi)部問題探討 3）階段三合作方案設(shè)計(jì) 4）階段四評(píng)估比較 5）階段五和銀行談判 6）階段六提交材料項(xiàng)目實(shí)施 了解企業(yè)需求合作流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響 第五講：對(duì)公客戶異議處理與聯(lián)動(dòng)維護(hù) 一、客戶異議處理 1.客戶異議——是一種成交機(jī)會(huì) 2.異議處理——四項(xiàng)基本步驟 3.處理實(shí)戰(zhàn)——異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)與練習(xí) 二、對(duì)公客戶成交維護(hù) 1.客戶成交——核心策略法則 2.客戶成交——基本注意事項(xiàng) 3.客戶投訴——基本處理技巧 第六講：對(duì)公客戶經(jīng)理自我管理 一、“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ) 1.來源于過去的能量 1）客戶經(jīng)理自身的時(shí)間管理 2）客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理 3）客戶經(jīng)理能量來源 2.來源于將來的能量 1）客戶經(jīng)理自身的目標(biāo)管理 3.來源于現(xiàn)在的能量 1）客戶經(jīng)理自身的體能管理 2）客戶經(jīng)理信念與價(jià)值觀 3）未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型 4.客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實(shí)訓(xùn)

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