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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等
授課講師：馬雅
“走出去、引進來、留得住”已經(jīng)成為各大銀行搶占客戶資源、實施市場“客戶圈地”、實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，無論從經(jīng)營策略、到執(zhí)行層面實際經(jīng)營，積極主動地走出去都顯得尤為重要！主動上門了解客戶需求并且與陌生客戶互動，建立良好關(guān)系；并且對老客戶實施有計劃的拜訪和維護，力求老客戶不被他行挖走。然而，實際外拓工作開展過程中，要么“張不開嘴、邁不開腿”；要么客戶外拓效果不佳，“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。
1.挑戰(zhàn)員工不可能：教會并激發(fā)網(wǎng)點管理者及員工，愿意并敢于走出去與客戶互動，為績效鋪墊； 2.常態(tài)高效組織：將外拓中陌生客戶拜訪及戶外活動組織方法及套路教給基層，使其變成一種常態(tài)化的工作模式； 3.實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶對銀行服務和品牌的認知；建設(shè)客戶關(guān)系；提高客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客戶拓展。 4.精準聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展的活動主題。
課程大綱 第一天 白天內(nèi)容 開場互動： 小組討論：當前外拓營銷工作中現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)點等 一、銀行營銷思維轉(zhuǎn)變 1.銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來 1）電子商務時代——智慧銀行 2）同業(yè)競爭市場——客戶像魚 2.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型三大中心 1）營銷突圍三把利刃 2）營銷致勝定位 3.九宮格定位客戶經(jīng)理角色 二、營銷外拓技能學習 1.他省兄弟行外拓案例分享 2.外拓關(guān)鍵定位 1）外拓目標是什么？ 2）外拓形式？ 3）外拓操作流程 3.外拓高效溝通中如何探尋客戶需求 1）有效發(fā)問 2）學會傾聽 3）敏銳觀察 4）FABE產(chǎn)品梳理與需求分析 4.客戶關(guān)系建立 1）支配型客戶識別與關(guān)系建設(shè) 2）表達型客戶識別與關(guān)系建設(shè) 3）和藹型客戶識別與關(guān)系建設(shè) 4）分析型客戶識別與關(guān)系建設(shè) 第二天 白天內(nèi)容 三、外拓營銷實踐 1.社區(qū)營銷活動開展流程 1）社區(qū)活動實施 2）社區(qū)外拓活動方案設(shè)計 3）客戶需求調(diào)研問卷設(shè)計 附表：外拓活動方案、工具問卷 4）社區(qū)活動開展注意事項 5）社區(qū)活動開展演練 2.客戶異議處理 1）異議處理流程 2）異議處理原則 3）異議處理實際練習 4）異議處理話術(shù)提煉 3.商圈外拓 1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析 2）如何規(guī)劃商圈營銷 4.商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務延伸） 5.走進商圈操作流程 6.商圈外拓“天龍八部” 7.選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計商圈調(diào)研訪問表 外拓分組：根據(jù)學員人數(shù)合理分組，并選出各隊隊長、隊秘
擅長領(lǐng)域：廳堂營銷、理財經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點經(jīng)營、網(wǎng)點服務效能、開門紅、主題沙龍等
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