價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理（初中級(jí)）
授課講師：馬雅
銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對(duì)公客戶營(yíng)銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。
1.學(xué)員將重新認(rèn)知對(duì)公客戶經(jīng)理角色與定位 2.學(xué)員將學(xué)會(huì)對(duì)公客戶營(yíng)銷全流程 3.學(xué)員掌握對(duì)公客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧 4.學(xué)員建立對(duì)公客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)方法
課程大綱 第一講：獲得對(duì)公客戶的營(yíng)銷全流程 引言：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對(duì)公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經(jīng)理關(guān)注哪些元素？ 一、獲得對(duì)公客戶營(yíng)銷全流程 1.學(xué)習(xí)之前......（與學(xué)員互動(dòng)：引導(dǎo)工作思考） 2.對(duì)公營(yíng)銷全流程 3.對(duì)公營(yíng)銷的思維突破 1)突破1：時(shí)機(jī)把握 2)突破2：需求挖掘 3)突破3：關(guān)系建設(shè) 4.課堂九宮格練習(xí)與互動(dòng)：您是哪一種客戶經(jīng)理？ 1)相鄰討論：根據(jù)簡(jiǎn)要描述請(qǐng)對(duì)方反饋類型 2)自我對(duì)照：亮出九宮格，邀請(qǐng)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對(duì)照 二、客戶經(jīng)理的角色定位 1.教學(xué)活動(dòng)互動(dòng)：兩兩作畫(huà)，分享各自理解對(duì)公客戶經(jīng)理角色 2.營(yíng)銷致勝的定位：顧問(wèn)型客戶經(jīng)理 第二講：營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握 引言：現(xiàn)狀中營(yíng)銷角度的回顧 一、突破一營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握 1.小組討論：營(yíng)銷角度的翻轉(zhuǎn)思考 1）了解營(yíng)銷流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響 2.企業(yè)客戶如何實(shí)現(xiàn)需求 1）階段一發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求 2）階段二內(nèi)部問(wèn)題探討 3）階段三合作方案設(shè)計(jì) 4）階段四評(píng)估比較 5）階段五和銀行談判 6）階段六提交材料項(xiàng)目實(shí)施 7）了解企業(yè)需求合作流程的對(duì)于獲得成功銷售的影響 第三講：客戶需求突破 引言：獲得客戶、獲得項(xiàng)目的過(guò)程中將面臨種種挑戰(zhàn)!如何逐一攻克難關(guān)呢？ 一、突破二客戶需求挖掘 1.銷售現(xiàn)狀 1)漫畫(huà)欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀 2)探尋客戶需求：提供信息>獲取信息 3)挖掘客戶需求不利行為測(cè)評(píng) 4)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營(yíng)銷時(shí)間？ 2.探尋客戶需求 1)探尋客戶需求-問(wèn)什么What 2)探尋客戶需求-怎么問(wèn)How --巧妙的提問(wèn)策略 --讓客戶“多說(shuō)”的秘訣 3.探尋客戶需求-怎么聽(tīng)How --“聽(tīng)”的簡(jiǎn)繁字體意義 --聆聽(tīng)的三層次 1)互動(dòng)：探尋客戶需求-綜合練習(xí) 2)探尋客戶需求-怎么觀察How --圖片欣賞：練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài) --察言觀色客戶的肢體語(yǔ)言 第四講：客戶關(guān)系建設(shè) 一、突破三客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù) 1.了解您的客戶嗎？ 1)世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具——DISC工具 2)DISC測(cè)試與分析 --支配型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --表達(dá)型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --分析型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --和藹型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營(yíng)銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？ 課程收尾 1.關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)回顧 2.答疑解惑
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開(kāi)門(mén)紅、主題沙龍等
烏魯木齊市
城市
35
課程
33
案例
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