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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：公司/普惠/零售客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)團隊長等
授課講師：張書豪
在利率市場化縱深推進、金融科技重塑競爭格局、客戶需求呈現(xiàn)多元化分層的當(dāng)下，銀行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的生態(tài)變革。特別是對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)客戶對綜合金融解決方案的需求已從單一產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)向全生命周期價值賦能，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、價格競爭模式邊際效益遞減，亟需構(gòu)建以客戶價值為核心的新型營銷體系。 當(dāng)前銀行營銷體系面臨三重核心挑戰(zhàn)：產(chǎn)品導(dǎo)向思維固化，一線人員陷入“指標(biāo)驅(qū)動”怪圈，缺乏對客戶深層需求的挖掘能力，導(dǎo)致營銷動作與客戶生命周期價值管理脫節(jié)；客群經(jīng)營粗放化，行業(yè)研究停留在數(shù)據(jù)表層，難以形成差異化的客群開發(fā)策略，優(yōu)質(zhì)客戶獲取效率低下；溝通效能不足，商務(wù)洽談中常出現(xiàn)需求捕捉偏差、方案匹配度低等問題，制約了從產(chǎn)品推銷到價值共創(chuàng)的轉(zhuǎn)化升級。這些痛點集中反映出基層營銷隊伍在認(rèn)知維度、專業(yè)深度和執(zhí)行精度上的能力缺口，成為制約銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵短板。 本課程以“認(rèn)知重構(gòu)-技能升級-場景落地”為邏輯主線，通過深度解析行業(yè)變革趨勢，幫助學(xué)員建立“客戶價值顧問”角色定位，破除傳統(tǒng)銷售思維桎梏；教授個人品牌塑造雙要素、行業(yè)客群研究三步法等實用工具，形成可復(fù)制的客戶開發(fā)全流程方案；并結(jié)合對公業(yè)務(wù)典型場景，開展案例研討、情景模擬等沉浸式訓(xùn)練，推動學(xué)員將理論知識轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)捕捉需求、定制解決方案、推進價值談判的實戰(zhàn)能力，實現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷員”到“金融顧問”的角色躍遷，從源頭激活優(yōu)質(zhì)客戶獲取的核心動能。
1. 深入理解當(dāng)前銀行面臨的四大主要挑戰(zhàn)，并學(xué)會如何從傳統(tǒng)的銷售模式向“顧問式營銷”轉(zhuǎn)變； 2. 學(xué)會個人定位的“兩大要素”，掌握行業(yè)客群研究“三步法”、研判客群需要的“六項工作”，進而快速擴充自身認(rèn)知寬度； 3. 熟練掌握觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶的“六大通道”，擴大潛在客戶群體，有效提高轉(zhuǎn)化率； 4. 學(xué)會金融類商務(wù)溝通的“三、三、三法則”，提升在實際工作中進行高效溝通的能力，促進業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。
前言：顧問式營銷重構(gòu)銀行業(yè)對公營銷范式 一、當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)的四大挑戰(zhàn) 1. 壓縮利差，創(chuàng)利減少 2. 同業(yè)同質(zhì)競品迭代加劇 3. 客戶需求復(fù)雜化 4. 業(yè)務(wù)時間碎片化 互動提問：請用一句話概括你的營銷方式（領(lǐng)導(dǎo)分配型、客戶轉(zhuǎn)介型、喝大酒關(guān)系營銷型、陌生拜訪型） 二、營銷方式轉(zhuǎn)變的必要性 工具：繪制自身的客戶管理簡表（持續(xù)更新） 第一講：精準(zhǔn)定位與需求研判——構(gòu)建客群營銷基礎(chǔ) 一、自身定位的兩大要素 要素1:“指揮棒”想做什么 1）總/分行的戰(zhàn)略指向與權(quán)限 2）所在經(jīng)營單元的具體戰(zhàn)術(shù) 要素2：自己想做的行業(yè)客群（優(yōu)先級原則） 1）客群的單一價值分析 2）客戶的綜合價值分析 二、行業(yè)客群研究的“三步法” 1. 政策研究 1）產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)政策 2）區(qū)域支持政策 2. 產(chǎn)業(yè)鏈研究 1）上下游產(chǎn)業(yè)鏈鏈接 2）橫向頭部客群簡況 3）縱向產(chǎn)能的過剩/緊缺 3. 財務(wù)特征研究 1）平均指標(biāo)搜集 2）商業(yè)模式了解 模型：波特五力模型 三、研判客戶需求的六項工作 1. 繪制價值圖譜 2. 建立替代品矩陣 3. 構(gòu)建客戶決策樹 4. 剝離需求層次 5. 場景化需求確定 6. 最可行方案研判 案例分析：**產(chǎn)業(yè)鏈穿透-正極材料→隔膜→電池回收，定位客戶。 互動：“六步法”研判以上目標(biāo)客戶需求 第二講：客群觸達(dá)與價值傳遞——構(gòu)建營銷破冰體系 提問：明確定位目標(biāo)客群客戶之后，你通常如何觸達(dá)客戶、開展?fàn)I銷工作 一、創(chuàng)造面訪機會 1. 找到引路人、關(guān)鍵人 2. 觸達(dá)客戶的六大通道 1）上級資源 案例分析：某機構(gòu)網(wǎng)金合作業(yè)務(wù)營銷 2）地方金融辦 案例分析：某銀行高新園區(qū)額度方案及調(diào)研協(xié)助 3）協(xié)會商會 案例分析：某商會茶葉品鑒會協(xié)辦營銷實錄 4）客群客戶 案例分析：某實業(yè)公司貨押業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)營銷 5）同業(yè)機構(gòu) 案例分析：某業(yè)務(wù)部營銷經(jīng)同業(yè)引薦營銷跨省業(yè)務(wù) 6）個人電聯(lián)與陌拜 案例分析：某行客戶經(jīng)理9個月新增授信客戶15戶 二、展現(xiàn)合作價值 1. 拜訪前準(zhǔn)備 2. 通用型方案呈現(xiàn) 3. 創(chuàng)造二次會晤 三、挖掘深層需求 1. 財務(wù)盡調(diào) 2. 業(yè)務(wù)痛點挖掘 3. 非銀需求尋找 四、需求交付的呈現(xiàn) 1. 確定交付方式 2. 二次深入了解關(guān)鍵人 提問：為了更好的觸達(dá)營銷客戶，從哪個角度做自我提升效果最快？ 第三講：金融商務(wù)溝通——構(gòu)建高效談判與關(guān)系維護體系 一、溝通前的三個關(guān)鍵 1. 關(guān)鍵事：決策、影響、執(zhí)行 2. 關(guān)鍵人：董事長、董事、總經(jīng)理、董事會秘書、財務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)等 3. 關(guān)鍵目標(biāo) 二、溝通中的三個關(guān)鍵技巧 1. 文化敏感度規(guī)避技巧 1）本行（單位）文化 2）客戶的企業(yè)文化 3）實控人風(fēng)格 2. 靈活進退技巧 1）核心/次優(yōu)利益進退 2）條件/條款進退 3. 避免零和博弈技巧 1）信息充分搜集 2）關(guān)鍵人作用 3）資源人借助 三、異議處理“三原則” 1. 傾聽原則 示例：重復(fù)客戶原話 2. 重構(gòu)原則 示例：您關(guān)注的是成本，其實更應(yīng)關(guān)注資金周轉(zhuǎn)率 3. 錨定收益原則 示例：選擇我行方案可獲得更多客源支持 四、初期商務(wù)溝通的其他注意事項 1. 避免任何業(yè)務(wù)沖突 2. 對任何要求提前答復(fù) 3. 預(yù)埋多條金融與非金融服務(wù)可能 第四講：實戰(zhàn)營銷技法進階——四大經(jīng)典策略拆解 一、“借花獻(xiàn)佛”：客戶的非金融關(guān)鍵需求 1. 小額信用切入 2. 行業(yè)視野分享 3. 關(guān)鍵崗位人選推薦 案例分析：董事長的苦惱---國有銀行6000萬固貸業(yè)務(wù)營銷 二、“移花接木”：跨行業(yè)潛在客戶彼此間看不見的關(guān)系網(wǎng) 1. 無事就登三寶殿 2. 平白無故的幫助 3. 業(yè)務(wù)背后的業(yè)務(wù) 案例分析：從財政到教育---某銀行營銷主管的業(yè)務(wù)關(guān)系提質(zhì)拓展 三、“肝膽相照”：客戶認(rèn)為“你是否重要”是最重要的 1. 客戶關(guān)系正向，但沒有業(yè)務(wù) 2. 從個人到家人，加強正向積累 3. 不對稱價格補償，促成業(yè)務(wù) 案例分析：從“談不妥的貼現(xiàn)”到“不再過問價格”---某電子股份公司CEO的定向營銷 四、“雪中送炭”：客戶的非銀金融急需 1. 推辭各銀行的營銷要約 2. 不厭其煩的資源引薦 3. 非金融需求的匹配 案例分析：從“客戶不需要融資”到“主要結(jié)算行”---**銀行借力投資人助力**制造公司
擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、對公業(yè)務(wù)團隊管理、普惠業(yè)務(wù)管理營銷等
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