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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理
授課講師：舒濤
隨著經(jīng)濟環(huán)境日趨復(fù)雜化，市場上雜音與干擾成分非常復(fù)雜，造成了財富管理這個市場特別是高客市場的經(jīng)營與拓展遇到了前所未有的阻力，幾乎所有機構(gòu)都不可避免的出現(xiàn)了人力下降、產(chǎn)能下降與利潤下降的三重壓力，大家都在過往的美好回憶和當下的舉步維艱之間反復(fù)被撕裂，被煎熬。那么有沒有一種更行之有效的方式，能讓理財師對客戶經(jīng)營特別是高客經(jīng)營上，大幅提振信心，大幅提升產(chǎn)能，大幅提高機構(gòu)在財富管理市場特別是高客這個細分市場的占比于地位呢？
重新理解高客經(jīng)營的底層邏輯，即高客財富管理本質(zhì)上是風(fēng)險管理的事實，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險的意義與分析框架，從而掌握高客核心風(fēng)險的識別與預(yù)判原則 ●通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險歸因方法充分了解客戶的十大風(fēng)險點，并深刻理解我們?yōu)楦呖瓦M行風(fēng)險管理方案設(shè)計的邊界； ●通過對家族信托和保險金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對信托工具有專業(yè)級理解，充分掌握把客戶風(fēng)險轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營銷策略匹配客戶需求從實現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)
第一講：高客財富管理的本質(zhì) 問題：什么才是真正的高客財富管理？ ——在合法的前提下，借助各種工具或手段，通過合同約定鎖定財富歸屬的行為 一、全面理解高客財富管理 1. 認知財富管理的三個角度 1）銀行的角度 2）指標的角度 3）客戶的角度 2. 高客的財富管理的兩套營銷邏輯 1）普通客戶：自益型產(chǎn)品 2）高凈值客戶：他益型產(chǎn)品 結(jié)論：投資決定財富的多少，法律決定財富屬于誰 3. 高客風(fēng)險分類與溝通原則：底層資產(chǎn)配置邏輯模型解讀 重點：高凈值客戶不但很難管理基礎(chǔ)風(fēng)險和中端風(fēng)險，更是絕對無法承受高端風(fēng)險 二、風(fēng)險要素解析 1. 基礎(chǔ)風(fēng)險解析 1）導(dǎo)致家庭財富的損失和家庭收入的中斷或終斷的風(fēng)險 2）全面且足額的保險配置對于充分覆蓋和轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)風(fēng)險造成的損失有很重要的意義 3）基礎(chǔ)風(fēng)險的管理就如同夯實地基一般，只有妥善規(guī)劃，不受基礎(chǔ)風(fēng)險的影響，我們才能更加穩(wěn)固的走向下一個階段 2. 中端風(fēng)險解析 1）家庭階段性、剛性開支的現(xiàn)金流支出風(fēng)險 2）一旦現(xiàn)金流中斷，極有可能對自己和家庭的生活完全喪失支配權(quán) 3）配置教育金保險、養(yǎng)老型年金險和增額終身壽，需要按照長期現(xiàn)金流的實際情況去規(guī)劃 3. 高端風(fēng)險解析 1）財富是否真正歸您所有，您的財富又是否可以按照您的意愿去傳承給想給的人 2）高端風(fēng)險帶來的損失可能高達總財富的50%，甚至100% 3）可以用大額年金、終身壽險、保險金信托結(jié)合法律法規(guī)來進行總體規(guī)劃 三、高客核心風(fēng)險的識別與預(yù)判原則 1. 我們可以提供解決方案的風(fēng)險 2. 明顯與客戶相關(guān)的風(fēng)險 3. 當前的社會熱點問題或客戶的盲點問題 4. 風(fēng)險發(fā)生后對客人最關(guān)心的人和事影響最大 5. 風(fēng)險可能已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生 第二講：高客風(fēng)險歸因于方案設(shè)計邊界 一、在“稅”一方：高客風(fēng)險的源頭 1. 二十大報告中的3大稅改方向 1）增量：個人所得稅 2）存量：房產(chǎn)稅 3）轉(zhuǎn)移：遺產(chǎn)稅 2. 目前國內(nèi)稅收征管新態(tài)勢 1）國家稅務(wù)總局重點監(jiān)控行業(yè)和領(lǐng)域 2）在“深體改”綱領(lǐng)指引下稅收征管正進一步邁向指揮稅務(wù)新階段 二、高客風(fēng)險點歸因：10大風(fēng)險點 1. 以票控稅：以數(shù)控稅，監(jiān)察手段全球領(lǐng)先 2. 稅務(wù)部門于四大部門全面聯(lián)網(wǎng)合作：聯(lián)合懲戒讓財稅隱私已成過去式 3. 稅收失信體系的構(gòu)建：100萬的低門檻讓違法違規(guī)成本無限提高 4. 個稅稽查風(fēng)暴進行時：小聰明對抗不了大制度 案例1：某網(wǎng)紅 案例2：某明星 5. 加強整改違規(guī)返還稅收收入：傳統(tǒng)稅務(wù)規(guī)劃手段已部分失效 6. 稅收罰款五倍上限，且可超過執(zhí)行本金：稅收債務(wù)，終身追繳 7. 二十大首提規(guī)范財富積累機制：來源的界定于調(diào)節(jié)的手段 8. 明確權(quán)益性投資經(jīng)營所得個人所得稅征收：資本利得稅的前奏 9. 遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅開征已正式提上日程：富不過三代全面法制化 10. CRS目前的進展階段：藏富從地緣上已經(jīng)無處可逃 三、高客風(fēng)險管理的邊界 1. 偷逃稅的代價 2. 不合理稅務(wù)規(guī)劃的成本 3. 合理稅務(wù)規(guī)劃的價值 總結(jié)：財富于稅收風(fēng)險相伴相生，無法避免的話只能全面武裝自己直面它 第三講：高客需求分析與方案匹配 一、高客經(jīng)營中必須掌握的三大法條匯總 1. 婚姻相關(guān)核心法條：婚前/婚內(nèi)/婚變，三種情況下財產(chǎn)的歸屬情況 2. 傳承相關(guān)核心法條：法定繼承/遺囑繼承/繼承權(quán)公正 3. 稅務(wù)相關(guān)核心法條：《個人所得稅法》/《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調(diào)查管理辦法》 二、高凈值人群財富安全面臨的挑戰(zhàn) ——兩個主體六個維度 1. 財富 1）財富身份全球化，跨境稅務(wù)籌劃遇難題 2）海外收入不再隱身，歷史合規(guī)問題頻現(xiàn) 3）資產(chǎn)代持，道德法律雙重風(fēng)險考驗 2. 人身 1）后代教育與創(chuàng)業(yè)激勵，復(fù)雜傳承需求難以落地 2）婚姻風(fēng)險無預(yù)案，姻親奪產(chǎn)導(dǎo)致財富外流 3）交接無序，股權(quán)架構(gòu)不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)營秩序受沖擊 三、高凈值客戶六大風(fēng)險模塊 1. 婚姻風(fēng)險（6個） 2. 傳承風(fēng)險（10個） 3. 代持風(fēng)險（3個） 4. 稅務(wù)風(fēng)險（5個） 5. 家庭風(fēng)險（6個） 6. 企業(yè)風(fēng)險（6個） 四、高客需求的稅法切入方法 1. 財富創(chuàng)造維度 1）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險 2）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率 3）儲備稅源 2. 財富持有維度 1）增配保險等免稅資產(chǎn)，降低房產(chǎn)等高稅負資產(chǎn) 2）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險，比如家族信托/保險金信托 3）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率 3. 財富傳承維度 1）財產(chǎn)傳承繞開繼承，可以配置大額保單 2）提前準備稅金及給家人提前儲備繼承期的生活資金，可以結(jié)合保險配置信托 五、高客風(fēng)險分析與需求匹配方法 1. 不同形態(tài)財產(chǎn)的3個風(fēng)險等級 1）高—公司財產(chǎn)：經(jīng)營風(fēng)險、政策風(fēng)險、行業(yè)周期、稅務(wù)風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險 2）中—家庭財產(chǎn)：稅務(wù)風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、人身風(fēng)險等 3）低—保全（家族）財產(chǎn)：無效/被撤銷的風(fēng)險 2. 財富管理中的4項法律風(fēng)險解讀與應(yīng)對措施 1）婚前財產(chǎn)混同/夫妻共同財產(chǎn)制：婚前財產(chǎn)保全、法律協(xié)議 2）傳承財產(chǎn)的歸屬與流向：保險、信托、遺囑、生前贈與 3）公司債務(wù)對家庭財富的侵蝕：保險、保險金信托、代持 4）被監(jiān)護人財產(chǎn)權(quán)的失控與易主：保險、保險金信托 3. 財富管理中的2項稅務(wù)風(fēng)險解讀與應(yīng)對措施 1）過高稅率：合理的稅收籌劃、低稅免稅資產(chǎn)的配置 2）補稅、罰款、滯納金、刑事責(zé)任：風(fēng)險適度隔離與應(yīng)稅現(xiàn)金流的準備 總結(jié)：高客風(fēng)險分析與需求匹配框架圖 第四講：信托方案營銷策略與設(shè)計 一、財富管理服務(wù)信托—最好的時代 1. 信托三分類新規(guī)落地 1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù) 2）財富管理服務(wù)信托 3）家族/保險金信托 2. 高凈值人高度認可的傳承工具 數(shù)據(jù)：《招商銀行中國家族信托報告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托 3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位 重點：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財富管理的立體概念 4. 家族信托的定義 1）以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù) 2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》 3）單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財性質(zhì)的信托不屬于家族信托 5. 家族信托的法律依據(jù) 1）信托財產(chǎn)獨立性的法律依據(jù) 重點：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)（以下簡稱固有財產(chǎn)）相區(qū)別 2）信托財產(chǎn)不可強制執(zhí)行的法律依據(jù) 重點：債權(quán)人不得強制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財產(chǎn) 案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？ 6. 家族信托核心功能解讀 ——資產(chǎn)保護、隱私保護、稅務(wù)規(guī)劃、定向傳承 二、家族信托七大應(yīng)用場景解析 場景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險隔離 場景二：危困企業(yè)風(fēng)險隔離 場景三：股票減持 場景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營 場景五：作為家族投資平臺 場景六：父母對子女婚嫁金支持 場景七：加保身價、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定 總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得 三、保險金信托—金融市場新的風(fēng)口 1. 保險金信托：保單+資金——信托 2. 保險金信托常見的兩種模式 1）從1.0模式看保險搭配信托的傳承優(yōu)勢 案例分析1：保險金信托利益分配規(guī)則 案例分析2：保險金信托監(jiān)督機制 2）從2.0模式看保險搭配信托的隔離作用 重點：隔離受益人的風(fēng)險、隔離投保人的風(fēng)險、資產(chǎn)隱形 3. 保險金信托的分配與運作 1）資金運用：保險產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品 2）資金分配：按時間、按條件、臨時 4. 從保險的金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢 1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴大傳承的資產(chǎn) 2）保單的剛性兌付：保險的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn) 5. 高凈值人群認可的傳承工具優(yōu)勢對比圖 總結(jié)：掌握保險金信托工具的意義是幫助客戶進行傳承規(guī)劃的同時，主力大額保單的落地 四、客戶高頻的信托問題的應(yīng)對邏輯與話術(shù) 1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？ 2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？ 3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？ 4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進信托？ 5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？ 6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？ 7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險金信托？ 8. 我投入進去信托里的錢，我能不能隨意使用？ 9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負責(zé)任了 10. 為什么法律允許家族信托的存在？ 工具：應(yīng)多話術(shù)匯總 總結(jié)： 1. 高凈值客戶雖然在財富階層和社會地位確實望其項背，你要記住一句話：高處不勝寒 2. 我們雖然沒有他們那么多財富，但絕對不是我們卑微的理由，因為你要記得另兩句話：再好的賽馬也不知道賽場是如何設(shè)計的；醫(yī)生沒得過的病就沒有資格去給患者治療了？ 3. 大額保單用傳統(tǒng)營銷方式，即便成功了也是不太可能復(fù)制的，而用信托作為載體去營銷，從統(tǒng)計學(xué)上來看，成功的概率和可復(fù)制的概率是非常穩(wěn)定的。 4. 信托架構(gòu)的營銷，是最能體現(xiàn)理財師專業(yè)度的場景沒有之一，如果熟練掌握，你將與任何不能熟練掌握的理財師迅速拉開差距，高客必然會向這樣的理財師聚
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